顧客のニーズをまず把握する
断言しますが、目的が明確でないホームページは売り上げアップにはつながりません。目的とは、そのホームページで「誰」に対して「何」を伝えるかです。
当社でwebマーケティングの相談に訪れた経営者に、「ホームページのターゲットはどこに絞りますか?」と尋ねると、「よく分からない」と答える人は少なくありません。経営者ですらよく分からないのですから、ホームページの制作会制や広告会社に分かるはずなどないでしょう。誰に何を伝えたいのかを把握しないまま作っているのが、大半の企業のホームページなのです。
誰に何を伝えたいのかを考えるときに参考になるのが、顧客のニーズです。どんな顧客が自社の商品を求めているのか、どんな情報を欲しいと思っているのか。それを誰よりもよく知っているのは、自社の営業マンです。だから営業部も積極的にWebマーケティング戦略にタッチしないと、「売れるホームページ」は作れません。たいていの企業は、営業の部署とwebマーケティングの部署はとくに交流もなくそれぞれの業務をこなしています。そのため、営業マンが自社のホームページの内容を知らないこともあれば、web担当者が商品の知識もないままきれいなだけのホームページを作り上げてしまうこともあります。
私はこう考えます。webマーケティングなくては営業はできない、営業なくてはwebマーケティングはできないと。webマーケティングと骨業はいわば車の両輪で、どちらが欠けていても進むことはできません。webマーケティングで得た情報は営業マンが最大限生かすべきですし、営業マンが得た情報はホームベージに生かすべきです。その両者がうまく機能してこそ、少数精鋭の営業部隊が作れるのです。
本コラムでは、まずは営業戦略の構築の仕方からお話しします。人もホームページも生かしたグーグル営業こそ、これからの時代のスタンダードになっていくのではないでしょうか。
工藤龍矢書籍『グーグル営業』より抜粋
