客層を分類して戦略を練る
ところで、本コラムでは「見込み客」「今すぐ客」という言葉が何度も出てきます。それについても説明しておきます。
客層は今すぐ客、見込み答(そのうち客)、冷やかし容の3つに分類することができます。今すぐ客というのは、今すぐに商品やサービスを買ってくれる客層のことで、全体の3～5%といわれています。「今は買わなくても、そのうち買おう」いう見込み客が15%～20%。
それ以外の人が「買う気もないけど、話ぐらい聞いてもいい」という冷やかし客です。つまり、全体の7割以上がセールスをしても買ってもらえないお客様なのです。お客機を分類するのは、すべてのお客様に同じように営業をするのは効率が悪いからです。グーグル営業の場合、ホームページを見て電話で問い合わせをする人や、無料見積もりを請求する人は、「今すぐ客」の確率が高いと判断します。今すぐにホームページの商品を手に入れたいと思っているので、商談がすんなりと決まるでしょう。資料請求やセミナーの参加を申し込む人は、まだそれほど切羽詰まっていない「見込み客」。セミナーに参加した後に今すぐ客に変わる場合もありますし、メルマガに登録してもらって定期的に情報を送っていると、数カ月経ってから注文が入る場合もあります。
グーグル常業の場、冷やかし客の大半はホームページをきっと見ただけで去っていくというケースが多くなります。自然と見込み客と今すぐ客を集められるので、営業マンの負担はかなり軽減されるはずです。
工藤龍矢書籍『グーグル営業』より抜粋
