ステップ2 儲かるキーワードを特定する
鉄アレイモデルで自社の強み「USP」を確立する
「鉄アレイモデル」というのは、どういうタイプの「商品」を、どんな「アプローチ」で、どういった顧客を「ターゲット」 にして営業をかけるのかという、商品を販売する上での土台のようなものです。商品とターゲットをアプローチでつなぐと、ちょうど鉄アレイのような形状になります。鉄アレイでは筋力を鍛えますが、この鉄アレイモデルでは、営業力を鍛えることができます。
鉄アレイモデルというのは、簡単にいえば、「なぜ、顧客が自社の商品を買ってくれるのか」ということを具体的に掘り下げて、図式化したものです。ーつの会社に1つ作るのではなく、1つの商品もしくは、同じタイプの顧客層に1つのモデルを作ることが必要になります。
鉄アレイモデルの前提として出てくるのが、USP(Unique Selling Proposition)という用語です。
USPとは、「白社の独自の強み」のことで、競合他社との差別化を図るためのセールスポイントです。USPがきちんと整理されていれば、販売促進のための広告を出したり、営業をかけたりする際にも、決してブレることがありません。
例えば、宅配ピザで有名なドミノピザの、USP(独自の売り・セールスポイント)は、「注文から30分以内に必ずアツアツのピザをお掛けします」という、その当時としては画期的なビジネスモデルです。ドミノピザ以前には、ピザが食べたければ、メニューにピザがあるレストランへ食べに行くか、チーズが冷めて固まってしまった宅配のピザしかありませんでした。
このドミノピザ戦略を鉄アレイモデルに当てはめてみると、商品がピザで、ターゲットが「冷めたピザにうんざりしていた人」。そして、この2つをつなぐアプローチに、折り込みチラシやテレビCMを使っていました。冷めたピザにうんざりしていた人に、宅配ピザで「えて本当にそんなことができるの?」と思わせるにはどうすればいいのか。そこで、「注文から30分以内に必ずアツアツのピザをお届けします」というほかにはないUSPが生み出されたのです。
工藤龍矢書籍『グーグル営業』より抜粋
