集めた情報をコンテンツにどう生かすか
コンテンツは、SEOのためにもできれば週1回は更新をした方がいいでしょう。最低でも2週間に1回はコンテンツをアップするようにしてください。更新した場合は、トップページに「商品情報を更新しました」のような案内を掲載すると、顧客を誘導できます。このときに、営業日報で集めた「顧客事例作成6つのカギ」のデータを月1回程度すべてチェックし、ホームページに載っていないものを洗い出して、これをコンテンツ化していくという作業も合わせて行いましょう。
多くの顧客が感じている疑問点はQ&Aページに反映させる、事前に商品の使い方をもっと知りたいというリクエストがあるなら動画を作るなど、顧客の意見にこそコンテンツのアイデアは含まれています。
自社の業種・業界の事例について知りたいという問い合わせがあったなら、それをホームページにアップする、商品の導入までの流れを知りたいというリクエストがあるなら、スケジュールを図にしてアップすると効果があります。ニュースリリースも随時アップした方がいいコンテンツです。とくにプレスリリースやニュースリリースを出している場合は、ホームページにアップするとSEO的にもアクセスアップ的にも有益です。マスコミに向けて商品やサービスの告知を行っていると分かれば、顧客の信頼度も高まります。
社内の体制の整え方
ホームページを運営し、webマーケティングを成功させるにあたっては、まず、社内にwebマーケティングを推進する体制を構築しなくてはなりません。大切なのは、経営者、社員、ホームページが共通の認識によって連動していることです。最終的に契約を成立させるのは営業マンですから、その段階まで進んで、顧客に「ホームページに出ていた話と違うな」と思われるようでは問題です。よくいわれるように、軸がブレないことが重要なのです。そのためには、経営者をはじめ、社員1人1人がwebマーケティングの知識を身に付けて、営業プロセスとして理解しなくてはなりません。経営者が率先して進めなくては、webマーケティングの成功はありえないといっても過言ではありません。
webマーケティングに着手するにあたっては、社内にwebマーケティングのプロジェクトチームを組織するところからスタートします。チームの要因は最低3人。そのうちの1人は経営者です。当然ですが、形だけ参加しても意味がありませんので、経営者もwebマーケティングの基礎知識を身に付け、経営全体の中でホームページをどう位置付けるかという発想で戦略を組み立てることが重要です。
2人日は営業部門の責任者。現場のリーダーとして参加してもらいます。現場とホームページを連動させる重要な役目を担うことになります。
3人目はホームページの実務スタッフ。できればネット部門を立ち上げた方がベストですが、そこまで人員の余裕がなければ、業務の約30%の時間をホームページ業務に費やしてもらう担当者を配置します。ホームページからのコンバージョンが増えるなど、業務が忙しくなった場合は適宜、増員して取りこぼしがないように注意しましょう。
このチームで定期的にミーティングを開き、経営陣の営業戦略とホームページとで一貫性があるかどうかのチェックを行います。
例えば、どの商品をどれくらい売りたいという営業計画と、webマーケティング戦略はリアルタイムで連動しているべきです。顧客が問い合わせた商品が「先月で販売終了してます」といわれたら、もう二度と利用してもらえないかもしれません。リアルタイムに更新されるホームページになっているかどうかを月1回程度はミーティングをして確認します。
経営者は経営報告をし、webマーケティングの担当者はアクセス解析の結果、見込み客リスト、問い合わせリストへのメルマガ、DM、FAXなどの状況を報告し、営業マンは顧客から集めた意見を報告する。この意見のすり合わせこそ、グーグル営業に不可欠なプロセスです。
工藤龍矢書籍『グーグル営業』より抜粋
