日次の運用項目
1、自社のホームページを目標キーワードで社員全員で検索する。
例えば、自社のホームページが「放送ライン」というキーワードで上位表示することを目指しているとしたら、グーグルやヤフーを使って「放送ライン」で検索し、自分の会社のページを聞くという作業を行います。社員が自分の会社のホームページを見るときは、「お気に入り」を使わないで検索して開くようにするわけです。
ホームページがクリックされた数が加点されてポイントが上がるので、SEOのーっとして社内に浸透させましょう。とくにニッチキーワードやスモールキーワードと呼ばれる、業界ならではの専門用語の場合は効果的です。 「放送ライン」もその1つで、この事例では、8人の営業部門とマーケティング部門のメンバーで、毎日1人当たり2～3回ずつ検索したところ、2～3週間でヤフーでは48位から1位に、グーグルでも78位が1位になりました。上位に表示されないことには、ほかのユーザーにも選んでもらえないので、まずは社内で地道に順位を上げるということです。
2、反応・問い合わせにリアルタイムで対応をする。
これは第4章の「儲かるしくみ〈完全制覇〉4ステップ」とも関係していますが、セットアッパーの人材のスキル教育と、社内業務プロセスの整備(マニュアル化)が必要です。セットアッパーがしっかり対応することによって営業マンの負担が減るので、顧客と商談して、成約に至る過程に最大限エネルギーを注げるようになります。第1章でもお話ししましたが、セットアッパーの対応が遅ければ遅いほど、成約率はゼロに近くなっていきます。遅くとも半日以内、ゆづっても1日以内では対応しなければなりません。鉄は熱いうちに打て、ということです。
月次の運用項目
1、月1回アクセスログ分析を行う
分桁結果はwebマーケティング担当、営業部門、経営者の3者がミーティングする場で報告します。
2、マーケティング指標分析
月間でのメルマガの応募数の推移、反応数、反応率、コンバージョン数、コンバージョン率の推移といったマーケティング指標の分桁を行います。同時に、営業部門による成約率をチェックします。リステイング広告を実施している場合は、リステイング広告の効果を分析し、見直しを月次サイクルで行いましょう。
3、見込み客の掘り起しマーケテインクの実飽
最低でも3カ月に1回は実施すべき項目です。過去3カ月間分のコンバージョンリストをすべて洗い出し、見込み客を掘り起こして営業を定期的に行います。コンバージョン、セットアップ、営業成約というプロセスで今すぐ客に対して業務を集中するために、見込み客が放置されてしまいがちです。そこで、定期的に見込み容をフォローして今すぐ客に変えよう、というのが狙いです。
3カ月の問にコンバージョンした見込み客に対して、少々厚めの情報発信を行います。具体的には、ある製造メーカーは、3カ月に1回、その顧客の業種に合った事例レポートを郵送しています。また、ある人事ソフトの販売会社は、ホームページに置いているPDFファイルをさらにメール添付で送っています。このように、問問い合わせリストや名刺リストをもとに、見込み容から、今すぐ客を拾い上げていきます。
見込み客フォローには5つの方法があります。ステップメール、メルマガ、FAX、郵送DM、営業マンの訪問電話。この5つの中から効果的と思われるものを選びましょう。このとき、発信するのは同じ情報でも構いません。ホームページに載っている情報を顧客にメールで送るだけでも効果があります。受け取り方が違うと、同じ情報でも新鮮に感じますし、顧客は売り手側が思っているほど、情報を読んでいないケースの方が多いものです。新たに資料を作らなくても、印刷してステープラで留めて郵送するだけでも効果はあります。
4、経営陣の営業戦略とホームページの一貫性のチェック
「売りたいもの＝ホームページ」になっているかどうか、経営者と営業部門、webマーケティングの部門が月例でミーティングを行い、全体の状況を把握しながらチェックします。
年次の運用項目
1、ホームページのリニューアルの検討
当社の顧客について調べたところ、平均すると14カ月に1回ホームページのリニューアルを行っています。つまり、1年に1回は、リニューアルをするかどうかを検討した方がいいということです。何年も同じホームページを連常していると、ユーザーは飽きてしまいます。同じコンテンツを使うのであっても、デザインを変えるなど見せ方を工夫するだけで印象は変わります。
2、外部コンサルタントによる診断を受ける
これは信頼のおけるコンサルタントなど、最新の情報を持っている人にチェックをしてもらいましょう。有料のサービスでも無料でも構いません。webマーケティングは動きが速い世界なので、専門家による視点も必要だと思います。
工藤龍矢書籍『グーグル営業』より抜粋
