グーグル営業力イゼン道13ステップ
自社がグーグル営業を行うための体制がどの程度整っているのかを知るために、13項目のチェックポイントとしてまとめたものが「グーグル営業カイゼン道13ステップ」です。これから、グーグル営業に取り組もうとしている企業も、ある程度土台ができて運用を始めている企業も、これらのチェックポイントを使って自社のグーグル営業が事実指標を達成できているかチェックしてみてください。
ステップ1 現状把握(既存ホームページ評価)
【チェックポイント】
・社内にwebマーケティングに取り組む体制、組織作りができていますか?
・社員のスキルレベル、ホームベ1ジの現状を把握し、次の目標幸先められているか?
【事実指標】
・Webマーケティング体制が構築できている
・プロジェクト体制が決まった状態になっている
ステップ2 コンセプト策定(マーケテインク設計の流れを理解する)
【チェックポイント】
・「鉄アレイモデル」「売れるしくみ4ステップ」が決まり、営業プロセスにおけるホームページの役割が明確になっていますか?
【事実指標】
・具体的な「ホームページ設計書」が完成している
ステップ3 ホームページ構築(ブログを使用したマーケティングホームページ)
【チェックポイント】
・コンセプトを理解したホームページが作成できていますか?
【事実指標】
・コンセプトに沿ったホームページが構築できている
ステップ4ブログを活用したページの作成(具体的更新スキル・設計ノウハウの習得)
【チェックポイント】
・ブログで目的を持った記事を作成できていますか?
【事実指標】
・週に2回以上ブログのコンテンツを書いている
・問い合わせ営業のプロセスができている
ステップ5更新作業を日常業務に組み込む（更新の為の社内フローの確立）
【チェックポイント】
・日々書き込む内容を探し、ホームページの中身を更新していますか?
【事実指標】
・毎日、コンテンツを書き込み、書いた総ページ数が100ページを超えている
ステップ6アクセス解析ツールの分析指標を作成(アクセス解析ツールによる現状把握)
【チェックポイント】
アクセス解析ツールを活用し、情報（データ）を集計・分析してますか?
【事実指標】
・分析した結果をブログのコンテンツの内容決定や、更新のタイミングを決める上で活用している
ステップ7 検索エンジン対策(SEOのノウハウ習得)
【チェックポイント】
・ホームページ内キーワードを意識してコンテンツを作成していますか?
・相互リンク、登録ホームページなどを利用してリンクポピユラリティを上げる工夫をしていますか?
【事実指標】
・特定のキーワードでグーグル、ヤフーのトップ10以内に毎日表示されるようになる
ステップ8集客プロセス構築(集客プランを立てる)
【チェックポイント】
・ターゲットへUSPを伝えるアプローチ方法を設計、展開していますか?
・集客率(メールアドレス取得率、資科請求率)、セットアップ率、成約率を上げるしくみが構築できていますか?
【事実指標】
・「集客14類型」の中から、最適な顧客アプローチ方法を実践し、テストマーケティングが行える状態になっている
ステップ9 集客プロセスの効果測定のしくみ構築(CPI、CPOなど各指標の分析)
【チェックポイント】
・集客手段は、どれをどう使うと効率が良いか、効果測定によって判断できるようになっていますか?
【事実指標】
CPI(問い合わせ1件にかかるコスト)、CPO(注文1件にかかる費用)を計り、最適な集客プロセスを構築することができる
ステップ10集客プロセスのカイゼン案を自社で出せる状態(媒体選定・鉄アレイ構築の自社カイゼン実施)
【チェックポイント】
・ステップ9をもとに、集客プロセスを自社で開発できていますか?
【事実指標】
・現状の集客に甘んじることなく、オリジナルの集客方法を開発したり、実践したりできる
ステップ11自社で目的を理解しPDCAサイクルが回せているか?
【チェックポイント】
・外部コンサルタントに依存しないで、白羽内でFDCAサイクルを回し、集客プロセスを実践できますか?
【事実指標】
・外部コンサルタントにアドバイスを求めることなく、アイデアを開発できる
ステップ12運用ノウハウを社内で共有
【チェックポイント】
・Webマーケティング担当者だけでなく、社内全体で運用ノウハウを共有できるしくみが整っていますか?
【事実指標】
・作業マニュアルを作成し、仮に担当者が不在でも自社内だけで営業プロセスを開発、運用できる
ステップ13別の鉄アレイでwebマーケティングを推進する
【チェックポイント】
・これまでに蓄積したノウハウを生かして、別の鉄アレイ(別の商品、別のターゲット)での新たなマーケティングプロセスを展開できますか?
【事実指標】
・蓄積したノウハウを用いて、自社内だけで新たな営業プロセスを企画し、効果的な運用ができる
以上のチェックポイントを1つずつクリアし、実践できれば、確実に多くの見込み容を獲得できるようになります。また、自社内にwebマーケティングのノウハウを蓄積し、PDCAサイクルを同せるようになれば、外部コンサルタントの力に頼ることなく、自社の力で継続的に成長していくことが可能です。
グーグル営業は一朝一夕でできるものではなく、すべてのステップをクリアするには、1年くらいの時間をかけて、じっくりと取り組む必要があります。時間はかかりますが、着実にスキルを磨き、地道な努力で目標を達成すれば、企業の営業力は必ずアップします。そしてグーグル営業の体制さえ整えば、どんな時代でも生き残っていける最強の営業部隊が柱となり、しっかりと企業を支えます。
工藤龍矢書籍『グーグル営業』より抜粋
