営業を支援するweb部門の運営の仕方
リニューアル前に社内の体制作りを考えるとき、どんな人材を営業支援部門、つまりweb担当に配置すべきかの判断が悩ましいところです。理想をいえば、トップセールスの人員を配置すれば、業績が激増すること間違いなしです。なぜなら、トップセールスの人が営業の現場を一番よく分かっているから。自社商品をどうやって売ればいいのか分かっているのは、企業の顔でもある営業マンです。
けれども、企業としてはそんな人材を、まだ発展途上のweb部門に配置するのは難しいでしょう。そこで、そこは妥協をして、トップセールスマンではなくても、2番手、3番手の社員で勉強熱心な人を、内勤専門にして配置してみてください。普通はweb部門にはネットやパソコンに詳しい人が適任だと発想しますが、ネットに詳しい、システムに強いといった知識やテクニックは、腰を据えて勉強すれば3カ月～半年でマスターすることができます。ネットのセミナーを受講したり、コンサルティングを数回受けてみたりするのも1つの方法です。
けれども、実際に顧客との接点を持って、自社の商品が売れたり売れなかったり、顧客に喜んでもらったり、怒られたりして得た経験は、よそで教わることはできません。その経験こそ、webマーケティングにも反映すべきなのです。web部門を組織したら、次に、3つのポイントをおさえなくてはなりません。
1、コンテンツ会議を開く
月に一度コンテンツ会議を聞き、営業マンの1カ月分の日報を全部見直し、ホームページに載っていない情報を洗い出し、コンテンツにする作業を行います。
2、朗読会を開く
営業マンのホームページに対する意識を変えるため、ホームページ朗読会を1カ月に一度行います。その1カ月の聞に更新された新コンテンツを、ホームページ担当者が営業担当者に、プロジェクターで映して、読み上げて説明するのです。最初のうちはここまでやらないと、営業担当者はホームページを営業のツールだと認議してくれません。ホームページが実力を発揮して、顧客からの反応が出てくると、営業担当者の認識も変わってきます。
3、社内周知を図る
具体的には、コンテンツの入れ替えがあるごとに、必ず社内メーリングリストで伝えます。さらに、朝礼などで週1回程度、「先週こんなページをアップしましたので、皆さん見てください、メールも送っておきました」というようにアナウンスします。これらをWeb部門が率先して行うと、社内でホームページに対する意識が高まり、結果的にグーグル営業が、つまく機能するようになります。
工藤龍矢書籍『グーグル営業』より抜粋
