業者の選定の仕方
ホームページをリニューアルする前に、更新・運用・メンテナンスを社内でするのか、業者に頼むのかを決めておかなければなりません。業者に頼めば費用はかかりますが、手間が省けるというメリットはあります。ただ、コンテンツをアップするまでにタイムラグが生じますし、意思の疎通がなかなかできないなどの問題点も発生します。
社内で行う場合は、コストはかかりませんし、ノウハウを蓄積できるというメリットがあります。結果として優秀な社員が育つので、経営者にとっては一石二鳥・三烏の効果があります。ただし、webマーケティングを理解していない人がスタッフになると、作業が進まずに放置される恐れもあります。こうしたメリット・デメリットを把撮した上で判断してください。
また、業者に頼むのは、経営全体の視点でプロジェクトに参加する社長と、現場に精通している営業マネージャーと、web部門のチーフの3人が、webマーケティングに関する最低限の知識とスキルを身に付けてからが最適です。何も知らない状態では、どの業者が良いのか判断できません。業者の中には、必要以上に高い制作費を請求してきたり、質の悪いホームページしか作れなかったりする会社もありますので、慎重に品定めする必要があります。
価格だけで業者を決めるのは最悪です。安く作ってもらえるという原由で選んだら、売れるホームページを作ってもらうのは不可能です。たとえ高額な出費になったとしても、売れるホームページになって集客できれば、あっという問にもとはとれるはずです。長期的な視野を持って、営業戦略を立てましょう。
業者選定ポイントとして、以下の6点を参考にしてください。
マーケティング設計力があるか
ホームページを制作するだけではなく、とくにweb以外のメディアも含めた営業プロセス設計のアドバイスができることが必要です。「御社では、マーケティング設定って、どういう感じでやっていますか?」と尋ねてみるといいでしょう。
マーケティングのノウハウを持っていること
有益な情報と無益な情報の見極めに役立つツ!ルの選別ができるか情報やITツールの目利きであるのも大切な条件です。情報提供力、情報選別力があり、自社でWebマーケティングに現在進行形で取り組んでいることも判断基準になります。自社でやっていないのなら、他社にアドバイスできるノウハウは持っていないでしょう。「御社はうちの会社に役立つ情報の提供って、どうい、方法でやっていただけるのですか?」と尋ねてみてください。
営業マンの動きを理解しているか
営業マンの悩みや課題を理解し、それを共有でき、現場のことを十分に理解している人・企業でなければ、営業プロセスを共に設計していくのは難しいでしょう。IT関係の人は現場をまったく知らない人が多いので、机上の空論でホームページを作り成巣を出せないケースも数多くあります。「営業のサポートに関するホームページ制作ってやったことがありますか?」と聞いてみましょう。
ノウハウを伝授してくれるか
いつまでも依存しなくてはならないような対応ではないか、自立することを支俊する姿勢があるか。例えば、小冊子、関連書籍、有料セミナーの有無などが判断材科になります。依存するというのは、経営者や社員にwebに関する知識がまったくないために起こります。それを知っていて、わざと専門用語ばかりを並べたてて煙に巻くようなホームページの制作会社もあります。「ノウハウって教えてもらえるんですか?」と率直に開いてみましょう。それを嫌がるのは、自分たちの利益しか考えていない証拠です。webマーケティングは、ある程度の期間を経たら自社だけで運営するものだと私は考えています。実例で紹介したエクセルさんのように自立できるようになるのが、営業支援をするコンサルタントの役割なのです。
結果に責任を持つ会社か
営業目標(ゴール)を共有し、その目標に対する達成プロセスを共有できるか。そして、最後までとことん付き合ってくれるか。見込み容の獲得や、コンバージョンの達成率などの成果を重視する会社でなければ、中途半端な行事になってしまいます。「結果責任というか、サポートはどのくらいやってくれるんですか?」と尋ねてみてください。
デザインカがあるか
これも大切なポイントです。ホームページは視覚に訴えるものなので、自社にあったデザインを提供してくれるのか、しっかりチェックする必要があります。さまざまなホームページのデザインを見比べて、「これはいいな」と思えるデザインがあれば、それをもとに「こんな感じにしてほしい」と交渉してみるのも1つの方法です。
以上の項目をチェックして業者を選定していくのですが、実際にホームページを創作するのは、企業ではなく担当者になります。有名なデザイン会社でも個人のスキルは千差万別。つまり、最終的には担当する人のスキルを見極めることが大切です。もし担当者のスキルに疑問がある場合は、会社の人に相談して担当者を変えてもらうなどの措置をとりましょう。 ただし、これら6点をすべてそろえた制作会担を見つけるのは難しいでしょう。デザインはホームページ制作会社に、マーケティング設計はWebマーケティングの会相に任せる、という感じで複数の業者を使い分けるのも有効です。
また、自社でできることがあるなら、すべてを業者にお願いする必要はありません。自社に足りない部分を補ってもらうような感覚で、業者を選定するのがポイントです。
工藤龍矢書籍『グーグル営業』より抜粋
