第1章 グーグルは地球一の営業ツールだ
グーグル営業で何ができるのか
突然ですが、次の7つの質問に答えてください。
1、ホームベージを使って売る樹品・サービスを買う人(ターゲット)は明確ですか?
2、そのターゲットはどのようなことに悩んでいる、またはどのようなものを望んでいるのか知っていますか?
3、そのターゲットが御社が扱っている商品・サービスを買うときに経る「購買プロセス」を知っていますか?
4、御社の営業プロセスの中でホームページの役割は明確ですか?
5、御社のホームページにおける「売れるキーワード」は明確ですか?
6、今のホームページのボトルネックは明確ですか?
７、リニューアル時に今のホームページのコンテンツの中で活用できるもの、修正が必要なものの区別はついていますか?
おそらく、ほとんどの項目が「いいえ」の人が多いでしょう。「うちはホームページ制作会社に任せているから」という人は、その担当者にこの7つの質問をしてみてください。やはり「いいえ」 がほとんどのはずです。グーグル営業の目標は、これら7つの項目を「はい」にすることです。今や、グーグルが提供するアクセス解析ツールやキーワード広告サービスなどを活用したwebマーケティングの手法は、それほど珍しいことではありません。本コラムを読む前に、すでに手掛けている方もいるのではないでしょうか。
ただし、アクセス解析やキーワード広告を実施したことだけに満足して、データだけ集めて終わり、というパターンが大半のように感じます。それらのデータを的確にweb戦略や営業戦略に生かさなければ、webマーケティングをする意味はありません。的外れなwebマーケティングをしないためにも、7つの質問を覚えておいてください。すべてが「はい」に変わったとき、最強の営業プロセスが構築されているはずです。
グーグル営業で重視すべきこと、それは営業マンの育成とwebマーケティングのシステム作りの両方です。どちらかをおろそかにすれば、グーグル営業は成功しないでしょう。インターネットの向こう側には「人」がいます。その人が何を望んで自社のホームページを訪れたのか、ホームページを見て何争感じたのか。それらの人の感情や行動は、インターネットから得たデータだけでは分かりません。営業マンが直接聞き出すしかないのです。
営業マンが聞き出した情報はホームページのコンテンツとして生かせますし、そしてホームページを通して集まった情報は、営業マンが接客する際の材料にできます。この循環するしくみができれば、今までより効率的に成果を上げられるようになります。それがグーグル営業の大きな可能性です。
工藤龍矢書籍『グーグル営業』より抜粋
