第4章 「儲かるホームページ」のしくみ
ネットとリアルを連動させた営業プ口セスの設計の仕方
第1挙でお話しした「売れるしくみ4ステップ」は、ネットとリアル(営業に結び付く行動)の2つの要素から成り立っています。この2つの要素が連動して、初めて「儲かるしくみ〈完全制覇〉4ステップ」を実現できるのです。どちらか一方では、ある程度売れるしくみは作れても、完全制覇とまではいきません。
図を見てください。このケースではリアル部分に関しての4ステップの体制は整っています。ステップ1では飛び込み営業やテレアポで集客を図り、ステップ2では営業したときに好感触だった見込み容に対してダイレクトメールや資料を送り、見込み客をつなぎとめる。ステップ3では営業マンが実際に顧客と会って商談をし、ステップ4では契約成立後も時折連絡をとったりするなどアフターフォローを欠かさずにファンを固定する、という流れです。これで契約件数がとれているのなら、リアルの部分をさらに強化させればいいのです。
もしリアルの部分で成果を上げられないのなら、ネットでの対策が必要となります。このとき、ホームページで集客しようと凝ったデザインにし、コンテンツとしては会社の説明、社長のコメント、役員の紹介、製品の説明というオーソドックスな内容にしたとします。いわゆる「会社案内型」のホームページです。こういうケースでは、ステップ2までなかなか進めません。メルマガで見込み客を囲い込もうと月に1、2回発信しても、読者はまったく増えず、メルマガ作成の時間が無駄になってしまいます。さらに、ホームページを見ての問い合わせがほぼゼロに近ければ、ステップ3、4まで到達できません。
何より問題なのは、このケースではネットとリアルがまったく連動していないという点です。ネットがうまく機能すれば必ずリアルな営業に影響を与えますし、リアルが好調になればネットもさらにパワーアップできる、という具合に相互が影響しながら伸びていくのがグーグル営業なのです。
このことから、部分的に改善しても効果はないということが分かります。やはり常業全体のプロセスをしっかりと組み立てるのが、完全制覇にまで行き着くための秘訣なのです。それでは、ネットとリアルをどのように連動させればいいのでしょうか。これには3つのタイプがあります。実例を挙げながらご紹介します。
工藤龍矢書籍『グーグル営業』より抜粋
