第5章 グーグル営業はマンパワーで勝負する
営業マンが集める情報は「宝の山」
webマーケティングというと、とかくホームページを充実させることばかりが先行しがちですが、それでは売り上げは上がりません。もちろん、ホームページをおろそかにしていいというわけではなく、ネットとリアルをリンクさせることが重要です。
第1章でお話しした「儲かるしくみ〈完全制覇〉4ステップ」を、思い出してください。営業プロセスの中心は、あくまでも営業マンです。
ホームページは営業マンが少しでも営業活動をしやすくなるように、後方支援、側面支援する「一部品」と考えて、営業プロセス全体の設討を考えるべきです。成功するビジネスの基本は、顧客のニーズをいかにくみ取り、商品やサービスに反映できるのかという2点です。
例えば、冷蔵庫の機能は各社さまざまですが、熱いまま冷凍できる、大きな野菜を立てたまま収納できる、ドアが左右どちらからでも開けられるなど、顧客の「こんな機能があったらいいな」というニーズを的確に商品に反映したものが売れています。
グーグル営業を成功に導くのも、やはり顧客のニーズをいかにくみ取るのかがポイントになり、顧客がどんな情報を欲しがっているのか、リアルな情報を集めることができるのは常業マンなのです。
営業マンが顧客の声を集めるとき、チェックしたいポイントは6項目です。
1、当初何に悩んでいましたか?
2、何がきっかけで当初の商品を知ることができましたか?(このとき、どんな検索キーワードで調べたかを聞くことができたら、さらに効果的)
3、商品を知ってから買うまでに何か躊躇することはありましたか?
4、それはどう解消しましたか?
5、購入する際、最後の決め手になったのは何でしたか?
6、実際使ってみてどうでしたか?
この6つのポイントが「顧客事例作成6つのカギ」です。1～6のカギに対する顧客の声を集めてリストにしていくと、顧客の事例集ができあがります。顧客の事例を営業日報にして集め、データベース化してホームページに反映させていくサイクルができると、ホームページの情報発信の量と質、精度は尚まっていきます。
ネットとリアルの理想的な関係は、扱う商品や販売形態によって違うので、それぞれの企業が社内で検討し、社員同士のコンセンサスを作っておかなくてはなりません。
ネット上では集客だけを行い、後はすべて営業マンが対応するというケースもあれば、集客の後の見込み客フォローはすべてネット上で、顧客がいよいよ購入の意志を図めてから営業マンが登場するというケースもあります。契約が成立した後で、お客さんをファン化するのに、営業マンがフォローするか、ネット上でフォローするかという選択もあります。
いずれにしても、営業マンとホームページのスタッフが情報を共有して、うまく連携してこそ、「儲かるしくみ〈完全制覇〉4ステップ」が成立します。さまざまな要素を考慮して、自社に合ったプロセスを携巣しましょう。
工藤龍矢書籍『グーグル営業』より抜粋
