儲かるしくみ〈完全制覇〉4ステップ
ステップ1、集客→キーワード広告やグーグル、ヤフー経由での集客
ステップ2、見込み客フォロー→コンバージョン
ステップ3、販売・見極め→セットアップ
ステップ4、ファン化→営業、成約
それでは、儲かるしくみ〈完全制覇〉4ステップの各ステップを詳しく説明していきます。
ステップ1 キーワード広告やグーグル、ヤフー経由での集客
ホームページでの集客力を強化するしくみ作りが大切です。集客力がなければ、どんなに凝ったホームページを作っても意味はありません。そのためには、SEOのスキル、キーワード広告のスキルが必要です。これら2点を強化することで、まずはグーグル、ヤフーで「ベスト10」入りを目指します。
ステップ2 コンバージョン
コンバージョンとは、ホームページでの顧客獲得の最終的な成果を現すもののことです。コンバージョンとは「転換」という意味で、webマーケティングではホームページから資料請求をしたり、会員登録したりすることで訪問者が「顧客」に転換することを指します。何がコンバージョンとなるかはサイトの性格によって異なります。
ECサイトなら「商品購入」、商品・サービスの紹介サイトなら「資料請求」「問い合わせ」「見積もり依頼」などがコンバージョンです。また、コミュニティサイトや情報提供サイトでは「会員登録」や「メルマガ登録」がコンバージョンになります。
ホームページを作ったのに、問い合わせやメルマガ登録の件数が伸びないというのは、このステップに問題が発生していると考えられます。
ステップ3 セットアップ
セットアップは、ホームページでコンバージョンした顧客に対応し、ステップ4につなげる役目を果たします。この対応をする人を「セットアッパー」といいます。
セットアッパーは、ユーザーが最初に企業とコンタクトをとるための窓口となります。BtoBの場合には、少なくとも10%～20％、多い場合には80%くらい、電話でコンバージョンがあります。電話で問い合わせてくる顧客の方が、今すぐにその商品を欲しいと思っている「今すぐ客」の可能性が高くなります。ですから、メールでの対応よりも電話での対応を優先しなければなりません。
あまり機械的な対応ではよくありませんし、売り込みが強すぎてもよくありません。高皮な能力をセットアッパーは求められます。グーグル営業では、セットアッパーの役割を重視しています。ステップ3と4の両方を営業マンが担当するという会社は少なくありませんが、多くの場合は失敗しています。理由は、営業マンがセットアッパーを兼任すると、商品に興味を持って問い合わせてきたユーザーにリアルタイムで対応することができないからです。営業マンは朝から晩まで営業で外に出ているので、夜遅くに会社に一戻ってきてから問い合わせをチェックし、対処していては相当なロスタイムが生じます。問い合わせた人が「今すぐ欲い」と思っているなら、その問に別の会初を見つけて申し込んでいるでしょう。
そこで、セットアッパーは専任の人を配置するべきです。一日中パソコンの前に座って電話とメールでの両方の問い合わせに対応し、必要に応じて営業部門につなぐ人材を教育するようにお勧めしています。セットアッパーは、資料を請求してきたユーザーに資料を送り、「資料をお送りしましたので、一両日中にはお手元に届くと思います」とメールを送ったり、「今度のSEOのセミナーは基礎編ですか?応用編ですか?」といった簡単な問い合わせに答えたりするだけではなく、顧客の情報を見極めて、各営業マンに振り分けるという重要な役目を担っています。自社の営業マンの誰がどの商品を得意としているか、どのプロセスが得意か、どんな業種が得意かなどを把握して、的確に顧客を配分するコントロールタワー的な役割を果たさなくてはなりません。
セットアッパーは一切売り込みをしないというのが原則です。例えば、顧客から専門的な質問があったとします。一般に、専門的な質問をしてくるのはニーズが高い顧客です。ここで、「では、その辺も含めて、ぜひ一度ご面談の時間をお取りしましょう」と面談のアポイントを強要してはいけません。セットアッパーの正しい役却は、「それでは、至急専門の担当者からご説明いたします。直接お会いしてお話しすることをご希望ですか?それとも電話でご連絡さし上げますか?」と顧客に判断を委ねるのです。コンバージョンするかどうかを決めかねている顧客には、「お迷いですね。じっくり検討いただいて、またご連絡ください。私がいつでも対応します」と伝える程度にとどめます。
ステップ4 営業、成約
ステップ4でようやく営業マンの登場です。
営業マンがやるべきタスクは3つです。
1っ目、営業マンとしてのスキルを身に付けること。当相では営業マンのスキルについては「5ステップ60スキル」というノウハウを導入するよう提案しています。このノウハウを使えばそれまでまったく成果を出せなかった営業マンでも、数カ月で成果を出せるようになります。本書はグーグル営業が中心なので紹介しませんが、興味のある方は過去、の著書を参考にしてください。
2つ目は、相相当してもらう顧客のステップ1～3の情報を持って、商談に臨んでもらいます。顧客のデータベースと、ステップ1～3の情報を商談の前に読み込んでおきます。
3つ目は、自社のホームページの朗読、暗記です。このプロセスの中でステップ1、2がしっかり回転し始めると、ホームページには非常に多くの情報が載っていて、効果的なキーワードやキャッチコピーで集客とコンバージョンを獲得しているという状況になります。そのレベルに営業マンが追いつけなくなるというパターンを多く見受けられるので、防くために勉強してもらうのです。これは6章で詳しくお話しします。
以上が、儲かるしくみの〈完全制覇〉4ステップです。つまり、ステップ1はグーグルやヤフーに仕事をさせて、ステップ2はホームページに仕事をさせ、ステップ3はセットアッパー、ステァプ4で営業マンという完全分業になっているのです。
このシステムを社内に構築することが、まず取り組まなければならない最重要課題です。このシステムを作らないままホームページをいじっても、SEOを実施しても、まったく効果はないのです。
工藤龍矢書籍『グーグル営業』より抜粋
