効果的なブ口グとは
売れるホームページに載せるコンテンツとして、営業マンの顔写真やブログは、非常にいいコンテンツです。当社も載せていますし、事例に登場した3社とも社長や営業マンのブログを設けています。
例えば、名刺交換をした後にブログを見てもらうことで、営業マンの存在をより強く印象づけることができます。更新したブログを繰り返し見てもらえたら、相手はその都度営業マンを思い出すのですから、見込み客フォローの効果は絶大です。
顧客は、ブログを読むことで、会う前から企業や営業マンに親近感を抱くようになります。実際に、3社の実例で「ブログを見ましたよ」と顧客から声をかけてもらった、という話も聞きました。自分の日記を公開するようで照れくさいかもしれませんが、会話のきっかけになるでしょう。ブログを読んでくれている顧客が相手だと、実際の商談が普段よりスムーズにできたという話もよく聞きますから、ブログを見てもらうことも営業の一部になっているといっても過言ではありません。
プログの内容は、業務に関係ないことでも構いません。話題のスイlツを食べました、コンサートに行ってきました、今日はいい天気ですね、など自分の趣味や興味のあることを話題にすればいいのです。できれば、なるべくポジティブな話題を選ぶように心がけましょう。ブログの中に画像を入れると読んでもらえる確率がさらに上がります。
頻繁に更新されているブログほど、多くの人に読んでもらえる傾向があるので、見られるブログにするには、こまめに更新することをお勧めします。ただし、ブログを書くときは、社外秘の情報を外部に漏らさないように注意しましょう。また、仕事や対人関係のグチなどネガティブな内符はマイナスイメージにつながるので避けた方が無難です。社長や役員のあいさつ文だけではなく、営業マンの顔写真やブログをホームページに取り入れるのも営業力の強化になります。ぜひ試してみてください。
ステップメールやメルマガの使い方
メルマガとステップメールは、webマーケティングの戦略上、外すことができない重要なアイテムです。事例に登場した3社ともメルマガを配信していますし、インフォテクノスさんはステップメールも利用しています。
メルマガとステップメールの遠いは、簡単にいうと、配信、システムの速いです。メルマガは、同じ内容のメールを、すべての購読者に同じタイミングで配信するもので、リアルタイムの情報を配信するのに適しています。一方、ステップメールの方は、購読者が配信登録してから、一定の回数のメールを、一定のペースで配信するシステムで、まとまった量の読みものを、シリーズものとして分割して配信する場合などに有効です。
メルマガやステップメールの利点は、顧客がわざわざホームページを見に来てくれなくても顧客にコンタクトできる点です。例え理想的なホームページを作ったとしても、ターゲットがホームページを見に来てくれなくては話になりませんが、メルマガやステップメールを配信すると、伝えたい情報を1人1人の顧客にダイレクトに伝えることが可能です。
とくに、見込み客フォローと既存顧客のファン化のプロセスを充実させる、強力なツールです。onetooneマーケティング、つまり1人1人の顧客に対して、1対1でマーケティングを仕掛けていけるのが、メルマガやステップメールの実力なのです。メルマガやステップメールを送るには、まずターゲットとなる顧客のメールアドレスを集めなくてはなりません。メールアドレスを集める方法としては、ホームページ上でアドレスを登録してもらう方法と、説明会やセミナーを聞き、会場でアンケートを実施するなどしてメールアドレスを記入してもらう、あるいは顧客に直接会って名刺交換をし、名刺に書かれているアドレスをデータベースに登録するなどの方法があります。
メルマガやステップメールの効果を上げるには、なるべく多くの顧客のメールアドレスを集めてメッセージを配信することです。ホームページでメールアドレスを集めるには、ホームページ上の目立つ場所に、顧客の気持ちを惹き付けるようなキャッチコピーを付けて、「メルマガやステップメールを購読しませんか?」というアプローチをします。いかに魅力的な内容であるのか、読まなければ損だと思わせるようなキャッチコピーを工夫しましょう。
当社の例では、「14日間で学ぶ！勝てる戦略営業術」「12日間集中講座！Web集客術を学ぶ」というキャッチコピーを使って、中小企業の経営者向けにステップメールの無料購読を呼びかけています。
工藤龍矢書籍『グーグル営業』より抜粋
