タイプ3 集客もフォ口ーもネットを使う
これは最もプル型のパターンです。集客にリアルを使わず、見込み客のフォローはメルマガ、商談後のアフターフォローもメールでするという、、ネットの力を最大限に生かした営業プロセスです。常業マンの役割は商談だけに絞り込んでいます。
営業マンの代わりになるのがホームページとメルマガです。ホームページを見て問い合わせやメルマガの申し込みをした人を見込み客と見なし、フォローを始めます。定期的に送るメルマガと、回数限定のステップメールで有益な情報を発信し、興味を持った人にはセミナーへの参加を促し、そこで商品を欲しいというニーズが高まったら営業マンが面談をする、という感じで徐々にステップを踏んで成約に結び付けるのです。
そして商談後は定期的にメールを送り、見込み客をしっかりとつなぎとめておきます。これは営業マンの数が少ない企業に有効です。
実例3 インフォテクノスコンサルティング株式会社
新製品の販売で伸び悩む
インフォテクノスさんは企業の経営、営業、製造、管理など、さまざまなシステムのコンサルティングから設計、開発、運用まで・を手掛けるベンチャー企業です。主に受託開発を行っており、カルビーさんやヨドバシカメラさんなど、大手企業の仕事も受注しています。イオフォテクノスさんは2004年に「Rosic人事情報システムシリーズ」というパッケージソフトを開発し、販売しました。Rosicはただ人事に関する情報を管測するだけではなく、人事考課や就労情報などのデータの分析をすることで効果的な人事を実現する、新しい概念の上に誕生したパッケージ製品です。
多くの企業は、顧客管理や工場の在庫管理などでITの、システムを整えるのには積極的です。けれども、人事はお金を直接生み出すような部門ではありません。どの企業も、給与や労務管理のためだけにお金をかけてシステムを作るという発想は持っていないでしょう。Rosicはそこに食い込んでいこうとするのですから、かなりハードルが高い挑戦なのです。
何より、小さな会村が新しいコンセプトの製品を販売してもなかなか売り上げには結び付きません。製品を売り出して痛感したのは、逆にライバルがいた方が商売はしやすいという点。競合が集まると市場ができ、認知度も高まりますが、市場がないと誰にも注目してもらえないので、ゼロから構築していかなければならないのです。
そのうえ、社員10人という小さな会社なので、Rosicの企画から営業まで、セールス・マーケティング本部長の大島由起子さんが1人で担当しなければならないのも、ネックでした。1人では販路を拡大するのには限界がありますし、社員はコンサルティングがメインの仕事なので、体系だった営業手法もありません。
新しい営業手法を構築しなければならなかったのです。そこで、外部の会社にテレマーケティングを依頼しました。ベテランのテレマーケッターに電話営業をしてもらったのですが、アポイントをとれるどころか、受け付けの段階で断られてしまうケースが大半でした。人事部の部長などと話をできればまだ勝算はありますが、その手前の一般社員で話を止められてしまう状態です。これでは話にならないと、すぐにやめてしまいました。
その次に着目したのがWebマーケティングだったのです。
工藤龍矢書籍『グーグル営業』より抜粋
